‘Mensen verbinden en kwaliteiten laten ontdekken’

Moeite met onderhandelen? Deze 5 tips werken voor elke situatie.


Onderhandelen komt overal van pas: bij een sollicitatiegesprek, die langverwachte promotie of wanneer je bijvoorbeeld een auto koopt. Maar als je te overtuigd bent van je eigen gelijk of niet goed voorbereid bent, kan het erg lastig worden om het gesprek naar jouw hand te zetten en het maximale eruit te halen. In deze blog geef ik je 5 praktische tips zodat jij straks een deal sluit met een goed gevoel.

Million dollar listing New York
Op Fox kijk ik regelmatig naar ‘Million dollar listing NY’ waar gladde makelaars miljoenendeals sluiten op het gebied van woningen die alleen betaald kunnen worden door de ‘rich and famous’.

Wat mij vaak opvalt is dat deze groep slimmeriken altijd denkt in oplossingen en enorm relaxed lijken als ze met hun klant op stap zijn. Hoe heet het hun ook onder de voeten wordt. Je ziet ze zelden tot nooit blokkeren, schreeuwend over een bureau hangen of een deal van tafel schuiven.

Hun geheim? Geen beer op de weg is hun vreemd, ‘ja-maar’ komt niet in hun woordenboek voor, win-win-win is hun einddoel (waarbij hun win een giga fee van enkele tonnen betreft per deal) en respect naar de klant staat hoog in het vaandel.

Kan jij dat ook? Jazeker. Als je je mes maar thuislaat en energiek het gesprek in stapt. 

Vijf tips die werken in elke situatie

1 – Bereid je goed voor
Je wilt in je gesprek niet voor verrassingen komen te staan. Zo’n situatie waarbij je overtuigd een voorstel doet en de tegenpartij je aankijkt met een blik ‘die snapt er helemaal niks van’.

Wie een succesvolle onderhandeling wil voeren moet zich daarom altijd goed voorbereiden. Daarbij is het belangrijk dat je weet wat de wensen van de ander zijn en wat de plussen en tekortkomingen van jouw eigen aanbod zijn.

Stel je gaat naar een klant om jouw product te verkopen, bijvoorbeeld telefooncentrales. Jouw unique selling point (USP) is dat jouw bedrijf 24/7 beschikbaar is voor noodsituaties.  Jouw internationale klant heeft namelijk klantenservice-medewerkers die dag en nacht, bereikbaar moeten zijn. Maar als blijkt dat de huidige leverancier deze service al sinds jaar en dag aanbiedt, ben jij op dit punt totaal niet interessant voor je klant en sta je in het gesprek al 1-0 achter.

Een goede voorbereiding is dus essentieel. Zorg er hierbij dat je de behoeften van jouw klant afstemt op de producteigenschappen van jouw product of dienst versus die van de concurrent. Zo zie je in één oogopslag waar jouw toegevoegde waarde zit.

De KVVB-matrix
De volgende matrix helpt jou de situatie (jij versus je gesprekspartner) inzichtelijk te maken. Na het invullen zie je in één oogopslag waar het verschil zit en op welke pluspunten (voordelen) je kan inzetten.

Kenmerk: dit is een voordeel van je eigen product ten opzichte van concurrerende producten
Verschil: dit is de eigenschap van het concurrerende product
Voordeel: dit is het voordeel dat jouw eigenschap geeft ten opzichte van het concurrerende product
Bewijs: dit is het bewijs dat je levert waaruit blijkt dat het genoemde voordeel ook écht een voordeel is.

Zie hieronder een KVVB-matrix met twee kenmerken van een trainer die zichzelf wil gaan positioneren. De lijst kan uitgebreid worden zover als wenselijk is.










Dus: Verras de ander door je kennis en zorg ervoor dat jouw ‘voordeel’, jouw USP, de wensen van de tegenpartij is.

2 – Gun de ander zijn succes
Onderhandelen gebeurt vaak op twee manieren: of op een harde of op een zachte wijze. Beide hebben zo hun nadelen.

Wanneer je hard en met gestrekt been de onderhandeling in gaat, weet je precies wat je doel is en wil je daar niet van afwijken. Je gunt je gesprekspartner geen succes en een win-win deal is in dit voorbeeld zeker geen garantie.

Wanneer je op zachte wijze de onderhandeling instapt en veel ruimte overlaat voor je gesprekspartner, is de kans aanwezig dat je een deal hebt waar je later minder blij mee bent. Je hebt teveel water bij de wijn gedaan en de tegenpartij teveel succes gegund. De win-win situatie is ook in dit voorbeeld ver te zoeken.

Het fijnste na een onderhandeling is als je elkaar gemeend kunt feliciteren en de hand kunt schudden. Dit kan je bereiken door te onderhandelen waarbij je jezelf maar ook zeker je gesprekspartner zijn succes gunt. Roger Fisher en William Ury hebben miljoenen boeken verkocht over deze wijze van onderhandelen onder de titel ‘excellent onderhandelen’. Ook Karin de Galan (KdG) van ‘School voor Training’ gebruikt deze werkwijze in haar trainingen. Het onderstaande overzicht van KdG geeft de verschillen weer in hard en zacht onderhandelen en de win-win aanpak:  









Dus: Een win-win situatie zorgt over het algemeen voor respect, een goede sfeer en een deal waar beide blij mee zijn.

3 – Ontmoet de juiste contactpersoon
Zorg dat je met de juiste persoon aan tafel zit. Of dit nu hoofd P&O is, een teamleider of de directeur. De teleurstelling is groot als jouw contactpersoon niet het mandaat heeft te beslissen in een onderhandeling.

Daarnaast is het heel belangrijk je communicatie af te stemmen op je zakenpartner. Een introvert persoon is rustig, rationeel en beleeft. Als je daar kordaat, zakelijk en op het scherpst van de snede op reageert, slaat de tegenpartij dicht en is de kans op een deal verkeken. Blijf in dit geval ook rustig, neem de tijd en vraag waar je zorgen kunt wegnemen.

Dus: Verdiep je in je gesprekspartner en pas je communicatie hierop aan.

4 – Bepaal je grenzen
Ken je eigen grenzen voordat je het gesprek instapt. Hoe ga je met elkaar om en wat is je ondergrens? Dat kan het bedrag zijn wat je maximaal voor die mooie kast wil betalen of het salaris dat je minimaal wilt gaan verdienen. Zo eindigt een onderhandeling nooit in een deceptie.

Daarnaast kan je een BAZO voor jezelf vaststellen: je Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Je BAZO zet je in als je er samen niet uitkomt maar je wilt voor jezelf toch graag een goede beslissing nemen. Met behulp van de BAZO weeg je af of je toegeeft en daardoor iets minder tevreden bent of bij je standpunt blijft omdat je weet dat ‘jouw moment nog wel komt’.

Bijvoorbeeld: Je wilt je huis graag verkopen maar de verkoop blijft hangen op 10k. Je hebt die 10k echt nodig en wil dus niet toegeven. Balen! Een alternatief is een vriendin inschakelen die professioneel fotograaf is zodat zij een nieuwe serie foto’s kan schieten waardoor je huis beter uit de verf komt. En waardoor de biedingen hoger zullen uitpakken. Je bent dus nu even teleurgesteld omdat de deal niet is doorgegaan maar je hebt ook goede hoop omdat je zeker weet dat, na de nodige  stappen, je het huis toch voor de gewenste prijs gaat verkopen.

Dus: Bepaal vooraf je grenzen. Zowel op het gebied van je prijs als de gewenste normen en waarden.

5 – Wees voorbereid op trucjes
Sta je mannetje en laat je niet verleiden door slimme trucs. Zo kan het voorkomen dat je voor het afsluitende gesprek een kamer binnenstapt en daar opeens een ander persoon ziet zitten. Huh? Waar is de persoon waar je al twee gesprekken mee gehad hebt? Deze nieuwe ster aan de horizon zit rechtop, vat jullie gesprekken even snel samen en doet een voorstel dat een stuk lager is dan waar je eerder samen naar toe hebt gewerkt. Daarnaast geeft deze nieuwkomer aan ‘dat er vandaag een contract getekend kan worden als je nu akkoord gaat’.

Een andere bekende truc is die ‘van een worst voorhouden’. Je bent in onderhandeling om je auto te verkopen. Je wilt er minimaal 6k voor hebben maar de onderhandeling blijft steken op €5,7k. Jullie doen wat voorstellen over en weer maar lijken er niet uit te komen. De potentieel koper pakt kordaat zijn pinpas en zegt: ‘Laten we het nu afronden. Ik betaal je nu meteen die €5.7k. Jij blij, ik blij. Waar kan ik pinnen?.’ Geld maakt hebberig waardoor veel mensen overstag gaan.

Laat je niet overrulen in zulke gevallen maar laat even tot je doordringen wat er zojuist gebeurd is en pas de LSD-techniek vervolgens toe: luisteren, samenvatten, doorvragen. Dit geeft je de tijd om even op adem te komen en na te denken. Indien je echt niet achter het voorstel staat geef je aan dat je graag een samenwerking aangaat maar teleurgesteld bent over dit voorstel. Neem de nieuwe ster een paar stappen mee terug in het proces en start opnieuw de onderhandeling.

Dus: hou altijd je ondergrens in gedachten en vertrouw op je eigen overtuigingskracht. Maak een pas op de plaats en pak het gesprek weer terug.

Zet de eerste stap
Hopelijk heb je na het lezen van deze blog meer zin de onderhandeling aan te gaan. Laat je niet leiden door onzekerheid of door anderen. Jij bent de regisseur van je eigen leven en jij zorgt dat dat leven gelukkig en leuk is. Dus hup, aan de slag, want soft skills zoals onderhandelen zijn te leren.

Ik ben ook benieuwd naar jouw ervaring. Herken je bovenstaande situaties? Welke soft skills zou jij willen ontdekken of verder ontwikkelen? Ik lees het graag in de reacties hieronder. Of mail naar sandra@schorpioentrainingenadvies.nl